Cómo ser un buen representante y no morir en el intento
Alberto Alonso Regalado. Ser representante de una persona con talento es una profesión exigente, con determinadas competencias, y que conlleva tener visión estratégica. Especialmente en el largo plazo.
Un buen representante es el que consigue que su representado muestre su talento en los mejores lugares y con la mejor remuneración posible, aunque la labor del representante o manager no se centra simplemente en la explotación de los contratos de su representado, sino que va mucho más allá.
Cuando acompañas durante un periodo de tiempo o casi toda la vida a una persona en su desarrollo profesional y personal, hay cuestiones mucho más relevantes que conseguir contratos. El éxito no es garantía de felicidad o bienestar si no hay equilibrio y si no se gestionan correctamente las expectativas. Por eso, es muy importante tener en cuenta la formación del representado, su estado emocional, su salud, su familia, su reputación y su actividad y patrimonio cuando se retire.
Especialización y profesionalidad
El perfil de un buen representante debe tener cuatro características: Saber detectar talento con visión de futuro, ser una persona de confianza y discreción, conocimiento profundo de su sector y el mundo que lo rodea y por último, tener capacidad de aportar soluciones a las necesidades personales y profesionales que le surjan a su representado.
Si pensamos sobre estos cuatro puntos, el primero, principalmente es innato, el segundo es una forma de ser y de actuar que va con la persona, el tercero lo da la experiencia, estar muchos años en el sector, y tener muy buenas relaciones, y el cuarto depende de tus conocimientos financieros, legales, de marketing y de tu actitud ante las necesidades generales que pueda tener tu representado o su familia.
Hay representantes que este cuarto punto lo desarrollan a medias, ya sea por una decisión “estratégica” de querer únicamente dedicarse a negociar los contratos de la parte profesional de su representado, ya sea por no poseer los conocimientos requeridos para aportar un asesoramiento de calidad a su representado o por no tener el equipo profesional propio o colaboraciones profesionales para aportar dicho asesoramiento y servicio necesario para su representado.
Cada vez más los representados buscan un servicio más completo, más a nivel internacional, más amplio, ya que su día a día no le permite poder dedicar tiempo a cuestiones importantes de su gestión diaria, de su patrimonio, de su familia o de sus inversiones. Esto esta llevando a que los representados busquen cada vez más representantes o agencias con más capacidad, más servicios y más globalidad.
Evolución de la profesión
Por esto y otras cuestiones estratégicas de futuro, está habiendo una evolución de los representantes y agencias de intentar ampliar sus capacidades con más equipo interno o con formación especifica en Masters o Cursos de Especialización en materias como Asesoramiento Patrimonial, Empresarial, Financiero-Fiscal, Marketing-Comunicación, Legal o también, llegando a acuerdos de colaboración con empresas y despachos profesionales.
Los representantes no tienen que ver esta situación como una amenaza, sino como una oportunidad de poder aportar mas servicios y más valor a su representado. Además, los buenos representantes suelen tener ingresos importantes y también pueden necesitar un asesoramiento especializado.
Los que somos asesores empresariales, patrimoniales y financieros de personas, de grupos familiares o de instituciones de diversa naturaleza, estamos acostumbrados a colaborar con otros profesionales, de forma muy flexible y con todas las garantías por el bien del representado. Es importante que sean asesores regulados y supervisados por CNMV y Banco de España, además de que puedan demostrar las capacidades que son necesarias en cada momento.
Patrimonio del representado
No olvidemos, que hay que tener en cuenta las tres perspectivas patrimoniales del representado (Empresarial, Inmobiliaria y Financiera) y sus implicaciones fiscales en cada caso. Y esto en cada país donde viva o donde produzca ingresos. Además, en ciertas ocasiones, si la gestión patrimonial se hace correctamente, el representado puede tener la vida bastante solucionada.
Pero lamentablemente, por estar mal asesorados o por no estarlo por buenos profesionales o por no hacer caso a sus asesores, lo que hemos visto en muchas ocasiones, son representados del mundo del deporte, de la música, de la televisión, del cine o de las artes escénicas, que se han arruinado o están en una situación económica delicada.
Esto se puede evitar siempre que haya un buen asesor patrimonial, que por un lado sirva para diversificar y tomar las mejores decisiones patrimoniales y de inversión en cada momento y por otro lado ayude a gestionar el día a día financiero-fiscal-contable-laboral y de cobros/pagos de la vida del representado y de su familia.
Alberto Alonso Regalado es el presidente Ejecutivo de GRUPO VALÍA y coordinador del Curso Experto en Valoración Económica en el mundo Artístico, Deportivo y Cultural.
