Julián de Nicolás: “Hay quienes piensan que un representante es un contratista, pero no es así”

Julián de Nicolás lleva más de 20 años en el mundo de la representación. Es un conocido agente deportivo, fundador de Optima Sports & Entertainment, agencia de representación de futbolistas, y además profesor colaborador de nuestro Máster en Representación y Gestión de Artistas y Deportistas. Aprovechando su participación en nuestro postgrado, el equipo de PONS Escuela ha aprovechado para charlar un rato con él y hablar sobre los contratos en el mundo de la representación, un tema muy controvertido y del que existe poca información a nivel público. Fundamental en la labor del representante, y uno de los temas clave en nuestro Curso de Experto en Derecho Deportivo, Artístico y Cultural. 

-Julián, ¿cuál es el papel del representante a la hora de cerrar contratos de su representado?  

En líneas generales nuestra labor es fundamental a la hora de negociar los términos del contrato de un deportista, bien sea con un equipo, o con un patrocinador o un sponsor. Algunos representantes se apoyan en otros especialistas para contratos que por algún u otro motivo tienen mayor complejidad, por ejemplo esto ocurre mucho a la hora de negociar contratos con otros países, porque la legislación, en algunos casos, es diferente.

-¿Cuáles son las reglas básicas para negociar un contrato?

Lo más importante es tener un buen conocimiento de la legislación aplicable a los mismos. Por otro lado, no tener prisa por cerrar el acuerdo. Las prisas no suelen ser buenas consejeras en nada, pero mucho menos a la hora de finiquitar un contrato.

En fútbol, además, hay que tener en cuenta que cuanto mayor es la categoría del Club contratante más complejos suelen ser los contratos, y aquí es importante tener una visión global del mismo, y que no se nos escape nada.

-¿Cuánto cuenta la parte económica en el contrato?

Mucho, la parte económica tiene lógicamente un peso relevante. Nosotros en nuestra agencia nos interesamos por conocer toda la información posible antes de sentarnos a negociar un contrato, y así tenemos menos posibilidades de error. Hay quienes piensan que un representante es un contratista, pero no es así. Tenemos mucho peso en la trayectoria profesional de los jugadores porque su futuro está en nuestras manos.

-¿Qué tipo de comisión soléis cobrar por contrato?

Lo normal es que sea un 10%, pero eso no quiere decir que se puedan ver otro tipo de importes, o que en circunstancias especiales se acuerden otras cantidades. 

-De media, ¿cuánto tiempo tarda en gestionarse un contrato?

Depende del caso. Yo, por ejemplo, he tenido casos muy rápidos y otros que se alargan más en el tiempo. No soy capaz de determinar un periodo concreto. 

-¿Qué poder de decisión tiene sobre el representado?

El justo y necesario. Tradicionalmente se piensa que los jugadores van donde los representantes quieren, pero no es así. El deportista es el protagonista en la relación entre representante y representado, y al final tiene que sentirse cómodo en todo lo que haga. En este caso, ya sea cambiar de club, o realizar cualquier tipo de trabajo profesional. El representante está para guiar y valorar todos los pros y contras, y ayudarle en todo lo que necesite.

-Entonces, el deportista tiene la última palabra…

Para mí, sin duda. El representante siempre tiene que contar con la aprobación final del jugador.

-Y cerrar contratos de los representados, ¿es la labor más importante que hacéis?

Es una de las más importantes, y por decirlo de alguna manera, es la guinda de la labor del representante. Nuestro trabajo comienza por la captación de jugadores, continúa con el ofrecimiento de los mismos a las diferentes entidades y finaliza con la formalización del contrato. Si la importancia la relacionáramos con el tiempo que se dedica a cada una de esas fases, cualquiera de las otras dos, demandan una mayor cantidad de tiempo.